Quando pensamos em “estratégia” para um lançamento imobiliário, logo associamos com Marketing. E não é para menos. Sem dúvida alguma, a estratégia de Marketing e sua execução são chave para o sucesso de um lançamento imobiliário.
Público bem identificado, diferenciais bem ressaltados, comunicação clara e de qualidade, intensidade, uso de canais adequados, etc., são fatores que determinam a qualidade dos leads, e consequentemente, sua propensão à conversão em vendas. Considerando Marketing em um contexto mais amplo (lembram do conceito de Marketing Mix – 4Ps?), temos que levar em conta ainda preço, condições de pagamento e promoções como sendo assuntos relacionados ao Marketing e que são fatores críticos de sucesso para um lançamento.
Mas nossa intenção não é explorar a questão do Marketing neste artigo.
Quando mencionamos “Estratégia”, nos referimos também a vários outros pontos que costumeiramente exigem a decisão do construtor ou incorporador na preparação para seu lançamento imobiliário: exclusividade das vendas, dia “D” para abertura de vendas, represamento de valores antes das vendas ou não, lançamento on-line ou presencial, etc.
Enfim, são vários pontos que, no nosso entendimento, em seu conjunto, representam a Estratégia do Lançamento Imobiliário.
Neste artigo iremos compartilhar nossas experiências com alguns desses pontos:
Exclusividade das vendas
É comum haver dúvidas em relação a conceder a exclusividade das vendas para apenas um parceiro.
De um lado, a exclusividade oferece condições bastante favoráveis para o sucesso das vendas. Por exemplo, com a exclusividade, há melhores condições para garantir o foco dos times de vendas no seu lançamento, o padrão de comunicação com o público do seu empreendimento e a motivação para a venda, já que as oportunidades de vendas não serão divididas entre vários parceiros. Há ainda parceiros que podem trazer consigo uma grande rede de vendas, como por exemplo o modelo de imobiliárias em franquias ou rede de imobiliárias associadas, o que possibilita uma maior penetração do seu lançamento no mercado.
Por outro lado, trazer vários parceiros para vender seu lançamento imobiliário cria um clima de competição entre os diversos parceiros que pode favorecer a qualidade do atendimento e celeridade nas vendas, já que um atendimento de baixa qualidade ou muito demorado, poderá levar o potencial cliente a desistir da compra ou a procurar outro representante de vendas. Além disso, seu empreendimento terá grande chance de atingir uma boa penetração no mercado.
Há ainda o modelo misto, e talvez o mais usual, em que exclusividade é garantida por algum tempo e em seguida as vendas são estendidas para outros parceiros, ou o contrário, quando as vendas são estendidas para vários parceiros mas após algum tempo, são centralizadas na Construtora.
Em qualquer caso, é importante observar que alguns aspectos são determinantes para que os fatores favoráveis a cada uma das opções (exclusividade ou não) realmente trabalhem em seu favor.
O primeiro deles, é a capacidade de gestão das parcerias pelos responsáveis pelo empreendimento. Há muitas ações que são exigidas por parte do construtor, como por exemplo, o controle da disponibilidade, a comunicação sobre assuntos relacionados ao empreendimento, o suprimento de peças para divulgação, as aprovações de crédito e de propostas, o cálculo e controle das campanhas de vendas e comissões, a avaliação da performance no atendimento dos leads, entre outros. Tudo isso se torna bastante desafiador sem uma ferramenta eficiente para orquestração das parcerias de vendas.
Um segundo aspecto muito relevante, é o estilo de atuação que os gestores dos parceiros de venda exercem sobre os seus times. Em nossa experiência, gestores atuantes, que acompanham de perto os atendimentos, que mantém o alinhamento de seus times em relação aos processos de vendas e comunicação, e que entendem e constroem com os responsáveis pelo empreendimento as estratégias de venda, têm maior chance de obter sucesso nas vendas. Estes gestores também têm maior capacidade de manter seus times focados em suas vendas por um maior período de tempo.
Um outro aspecto é o reconhecimento que os parceiros de venda escolhidos têm junto ao público que seu lançamento pretende alcançar. “Falar a mesma língua” do seu público facilita o processo de comunicação e consequentemente, abre portas para uma negociação mais favorável.
Represamento de valores
Uma estratégia usual nos lançamentos imobiliários é manter sigilo sobre os valores de venda das unidades que serão lançadas. Este sigilo pode ser total, ou seja, até o dia de início das vendas do lançamento; parcial, sendo divulgada alguma informação sobre preços em algum momento entre o início da campanha e o início das vendas; ou mesmo sem represamento, quando os valores já são divulgados no início da campanha.
Há diversas características além de preço que podem fazer o empreendimento ser mais facilmente vendável ou não. Mas, no que se refere a preço apenas, o represamento pode provocar algumas reações interessantes que favorecem as vendas. Por exemplo, em um dos grandes lançamentos recentes na cidade de Juiz de Fora (MG) em que houve represamento total dos valores, o mercado criou uma expectativa de que os valores das unidades oferecidas seriam maiores do que realmente eram. Quando divulgados os valores reais, mais baixos do que a expectativa do público, a reação foi bastante positiva, e neste caso, o empreendimento de mais de 400 unidades, foi todo vendido em horas.
É também comum a divulgação parcial de valores, por exemplo, informando na campanha o famoso “A partir de …”. Isto é bastante interessante pois já posiciona o produto no mercado, e cria condições para que potenciais compradores de imóveis nesta faixa de valor, possam aguardar o início das vendas ao invés de optar pelo concorrente que já tenha alguma oferta com preço final fechado.
Já a divulgação dos valores de todas as unidades durante a campanha (e antes do início das vendas), tem uma maior capacidade de fidelizar aqueles compradores que só dependiam do preço para escolher o seu empreendimento.
Em resumo, na opção pelo represamento dos preços, é importante tomar ações para que, quando divulgados os preços, o público tenha uma surpresa positiva.
Dia “D”
Dia “D” é aquele tão esperado “dia do lançamento”, em que se iniciam as vendas de seu empreendimento imobiliário. Normalmente, este dia ocorre algum tempo depois da campanha de publicidade e marketing ir ao ar, e é celebrado com um evento de lançamento, que pode ser presencial ou on-line (discutiremos mais adiante). Mas há casos em que este dia “D” se torna tão discreto ao público, que mais parece que não houve um marco para início das vendas. Neste último caso, normalmente as vendas se iniciam concomitantemente à campanha de marketing (quando há).
Em nossa experiência, sempre haverá um dia “D”, e por mais discreto que ele seja, o gestor do lançamento tem que estar preparado para atender toda a demanda de serviço por controle da disponibilidade, aprovação de crédito, aprovação de propostas de venda, emissão de contratos, controle e assinatura, etc, que pode decorrer do início das vendas.
Observamos ainda que o dia “D”, tem a capacidade de criar o senso de urgência e escassez, o que favorece as vendas. Por exemplo, em um dos lançamentos recentes que participamos, em que não houve dia “D” divulgado, o volume de vendas total e a velocidade das vendas em um determinado período, foi bastante inferior ao apresentado por outros empreendimentos com dia “D”, em um período similar. Também observamos que a mobilização dos times de vendas para um lançamento sem o dia “D” pareceu menor do que nos lançamentos em que há o dia “D”.
Lançamento presencial ou on-line
Lançamentos presenciais são bastante interessantes. Os eventos de lançamento, onde é possível conhecer detalhes do empreendimento, conversar com consultores, explorar planos e preços, visitar um decorado ou ver uma maquete e apreciar um coquetel, atraem as pessoas e criam um ambiente propício às vendas que, preferencialmente, devem ter seus contratos assinados imediatamente para minimizar riscos de desistência. Além disso, as equipes de marketing podem explorar o evento durante a campanha e criar a sensação de escassez, pois imagina-se que em um evento de lançamento, as unidades mais atraentes e mais baratas serão rapidamente vendidas.
Entretanto, em época de isolamento social, nem sempre um lançamento imobiliário presencial é adequado. A boa notícia é que é possível realizar um evento de lançamento on-line, desde que você tenha à sua disposição os recursos necessários para garantir o controle e formalização das suas vendas. Há casos de grandes construtoras que realizam “lives”, onde demonstram o empreendimento, passam informações ao público e colocam a disposição chats para que o público possa contatar um consultor de vendas.
Mas as pequenas construtoras também podem realizar seus lançamentos on-line. Participamos de alguns lançamentos em que, com uma pequena central de vendas com 2 ou 3 pessoas, foi possível coordenar as vendas de mais de 10 parceiros de vendas distribuídos geograficamente, e formalizar os contratos imediatamente. Só não foi possível oferecer o coquetel!
Quando falamos em estratégias, produtividade e desburocratização de vendas, falamos em tecnologia, os lançamentos on-line são uma realidade para empreendimentos de todos os tamanhos, como citado acima, e isso só se torna possível através de plataformas que permitem realizar todo o processo de gestão e vendas de forma remota.
A GEACT é uma solução completa, de fácil implementação e acessível para todos os tipos e tamanhos de empreendimentos. Com a nossa plataforma ficou mais fácil gerir e vender seus lançamentos imobiliários de onde quer que você esteja.
Conheça todas as vantagens que nossa plataforma oferece clicando aqui
Gostou deste conteúdo? Continue aqui em nosso blog e fique atualizado sobre o mercado imobiliário.
Conheça nosso Instagram e acompanhe todas as novidades em primeira mão! Clique aqui
(As opiniões e análises aqui apresentadas foram baseadas na experiência profissional e pessoal do autor)
Algumas referências de informação sobre Marketing:
https://br.hvr360.net/2019/12/10/estrategias-lancamento-imobiliario/
https://engaja.tech/blog/passo-a-passo-para-o-seu-lancamento-imobiliario
https://www.aqua.com.br/blog/lancamentos-imobiliarios-dicas-sucesso
https://www.imovelweb.com.br/noticias/socorretor/dicas-para-corretor/dicas-para-vender-imoveis-em-lancamento/
