Um lançamento imobiliário envolve muitos intervenientes para executar as diversas ações que são necessárias para sua viabilização. Marketing, sua estratégia e execução, consomem grande parte deste esforço. O Marketing está presente no lançamento imobiliário desde concepção do empreendimento pelo empreendedor, quando é identificado um gap de mercado que pode ser suprido com algum produto, o público alvo e o que ele espera do empreendimento, o quanto e como estaria disposto a pagar, etc. Em seguida vem a definição dos preços, promoções, planos de pagamento condizentes com a realidade e expectativa do público alvo, a execução do plano de divulgação e finalmente as ações de pré-venda, venda e pós venda, que na maioria das vezes são executadas pelos corretores associados ou parceiros. Cada um desses assuntos pode se ramificar em vários outros, resultando numa grande cadeia formada pelo empreendedor, gestores de vendas, corretores, empresas de marketing,  fornecedores e muitos outros, cada qual responsável por colocar uma peça neste grande quebra cabeças que é o lançamento imobiliário. Entretanto, é possível concluir que todos, de forma direta ou indireta, possuem um objetivo em comum: oferecer aos potenciais compradores todas as informações necessárias para a aquisição de um produto que vá realizar seus anseios e esteja de acordo com sua expectativa.

A coordenação de toda essa cadeia pode ser algo bastante complexo, trabalhoso e quase sempre estressante. Mas é fundamental para que seu lançamento seja um sucesso. Alguns pontos que são importantes serem acompanhados de forma contínua são:

• Manter alinhamento com o empreendedor:  o empreendedor passou boa parte do tempo concebendo, imaginando e sonhando com a realização dos compradores de seu empreendimento. Quando decide pelo lançamento, normalmente possui uma grande ansiedade para iniciar a venda, pode determinar prazos curtos para a execução das ações e pular passos necessários para a definição da estratégia de vendas e planejamento. O coordenador, que é a pessoa que se relaciona com todas as partes envolvidas, deve consolidar as opiniões dos diversos intervenientes e instruir o incorporador para que ele tome as decisões mais adequadas em relação ao lançamento. Também é necessário que o coordenador entenda claramente as expectativas dos empreendedores e os conceitos do empreendimento para que possa comunicar aos demais intervenientes;
• Manter alinhamento com os fornecedores: sem a colaboração dos fornecedores , o lançamento não acontece de maneira satisfatória. Os prazos de entrega dos produtos e serviços dos fornecedores têm que ser negociados e sua execução acompanhada pelo coordenador para que não incorram em atrasos e prejudique o lançamento. O coordenador tem também manter os fornecedores bem informados, para que estes se sintam envolvidos e não frustrem expectativas;
• Manter alinhamento com as forças de venda: É comum um empreendimento ser comercializado por várias imobiliárias. O resultado das vendas pode ser desastroso se as forças de venda não estiverem bem informadas e treinadas sobre as características do empreendimento, e não assimilarem os conceitos que devem ser “vendidos”. Os potenciais compradores poderão se sentir inseguros com as divergências de informações vindas de diversas fontes e relutarem a comprar;
• Processo de pré-vendas e vendas:  Cabe ao coordenador definir com os intervenientes necessários como será o processo de pré-vendas, as ferramentas e instrumentos utilizados:  em que momento serão acolhidos cadastros dos interessados, se haverá reserva ou não, critérios para manutenção da reserva,  quando serão iniciadas as vendas, ordem de prioridade dos compradores para escolha de unidades, formulários impressos e digitais a serem utilizados, critérios de análise de crédito, forma de comunicação, fluxo para reserva-proposta-aprovação-emissão de contratos, entre outros. Após a definição, o coordenador deve também treinar toda a força de vendas e coordenar sua execução no momento em que os fluxos deste processo forem executados;
• Gestão dos leads: O incorporador fez grande investimento em marketing e publicidade e tem o direito de saber o resultado do mesmo. Um grande indicador são os leads gerados e suas conversões em interessados e vendas. O diariamente avaliar a quantidade de leads gerados pelos canais de comunicação, sua qualidade, se estão sendo atendidos pelas forças de venda, motivos de descartes, etc, para que possa, de forma tempestiva, reportar ao incorporador e sugerir ajustes na estratégia de publicidade e marketing com o objetivo de obter melhores resultados; 
• Processo de pós-vendas:  Após iniciarem as vendas, algumas outras atividades são adicionadas à já grande lista de atividades do coordenador: controle dos contratos a serem emitidos e pendentes de assinatura, coordenação das assinaturas, cálculo e controle das comissões geradas e pagas, reporte de resultado financeiro ao incorporador, coordenação da atualização dos sistema internos da empresa (ERP e contabilidade por exemplo), atendimento aos compradores para esclarecimentos, entre outros.

É possível notar que são muitas atividades. Grandes construtoras e incorporadoras normalmente contratam empresas especializadas para a coordenação de seus lançamentos. Essas empresas possuem uma estrutura robusta para auxiliar o empreendedor. Os pequenos e médios incorporadores também podem ser atendidos por estas empresas, mas é comum que a coordenação seja feita pelo próprio empreendedor ou por algum de seus parceiros de vendas. Nestes casos, o coordenador acaba acumulando a coordenação com outras funções como de gestor da empresa, gestor de vendas, gestor do empreendimento, gestor financeiro, entre outros, podendo inclusive se envolver em atividades operacionais o que resulta em perder o foco de suas atividades principais, em especial da estratégia de vendas do lançamento imobiliário. Se você é um pequeno ou médio incorporador, provavelmente já passou por essa situação.